Artigos Técnicos

Uma boa briga pela frente


Artigo escrito por Marco Antonio Oliveira Neves, Diretor da Tigerlog Consultoria e Treinamento em Logística Ltda

Vivemos e viveremos tempos difíceis neste e no próximo ano no relacionamento entre Embarcadores e Prestadores de Serviços em Logística e Transportes.Os anos de 2010 e 2011 serão tensos!

De um lado os Embarcadores, pressionados pela necessidade de maior competitividade e por resultados concretos para seus acionistas. Sufocados pelas orientações "top down", Diretores e Gerentes de supply chain entrarão em choque direto com seus parceiros em logística e transportes, tomando decisões que muitas vezes irão a desencontro de seus conceitos e das suas convicções e desejos.

Do outro lado as Transportadoras e os Operadores Logísticos, obrigados a conviver com a pressão de seus Clientes e com antigos problemas, relacionados aos exorbitantes gastos com pedágios, os altos custos com gerenciamento de risco, a defasagem nas tarifas de fretes decorrentes de sucessivos aumentos do combustível entre 1995 e 2009 (mais de 500% de variação), as restrições ao trânsito nas grandes cidades, a baixa produtividade devido aos intermináveis congestionamentos e esperas para carga e descarga, a indústria das multas e a recente limitação do tempo de direção!

Qual o resultado disso? Uma explosiva e conflituosa relação, que passará por inúmeras negociações, muitas vezes respaldada em argumentos emotivos e em ameaças, oriundas de ambos os lados. De um lado do ringue, os Embarcadores ameaçarão com novas cotações, na qual compararão empresas de diferentes portes e capacidades, amparados ou não pelas conhecidas empresas de consultoria que trabalham com compartilhamento de risco (ou seja, eu reduzo o custo e você me remunera pelo "ganho" obtido); do outro lado, no corner esquerdo, os Operadores Logísticos e Transportadores, com a rescisão unilateral do contrato. Um lado alicerçado na abundância de Fornecedores (prometida pela "dita" consultoria de resultados), o outro, no crescimento de mercado e na disponibilidade de novos Clientes, ansiosos pelos benefícios da terceirização logística.

A verdade é que ambos os lados possuem vantagens e desvantagens nessa negociação. Ao final de tudo isso, se não atuarmos com diplomacia, justiça e empatia, ambos perderão! Por isso, vamos evitar o conflito!

Um relacionamento maduro e uma visão de parceria de longo prazo levam-nos a uma discussão racional, baseada em dados e fatos. O problema é que muitas vezes o próprio Operador Logístico ou Transportador, questionado sobre a minúcia dos custos, não tem respostas convincentes, baseando-se muitas vezes, em rateios inexplicáveis. Que bom seria se tivessem implantado o custeio por atividades (custeio ABC). Por sua vez, quando o parceiro logístico dispõe de informações confiáveis, apoiadas em dados divulgados por órgãos governamentais, entidades independentes de cunho econômico-financeiro ou sindicatos, o Embarcador apela para o desconhecimento da veracidade das fontes e alega ser impraticável o reajuste do preço, classificando-o como abusivo e economicamente inviável para seus propósitos empresariais!

Rever custos é realmente importante para a manutenção da parceria, e isso deve ser feito com total naturalidade e transparência. Não devemos adotar posturas preconceituosas e nem nos armarmos para uma guerra, onde um ganha e outro perde. É claro que o equilíbrio é utópico, alguém ganhará mais e o outro menos!

Além da questão dos custos, devemos também ampliar o enfoque da discussão. Vamos rever custos, mas também rever o nível de serviço e outros temas periféricos inerentes ao escopo dessa parceria e importantes para a sua duração. É importante que Embarcadores e Operadores Logísticos / Transportadores discutam algo mais amplo, como por exemplo: a questão contratual, o prazo do relacionamento comercial, os indicadores de desempenho, as ações de melhoria contínua e os benefícios possíveis, projetos colaborativos, o suporte prestado no atendimento ao Cliente, implantação de novas tecnologias, novos relatórios e controles, etc.

Por isso, é bom que ambos os lados estejam bem preparados, com as informações bem apuradas e com objetivos traçados. Ao negociar, tenha uma estratégia clara e definida. Entenda corretamente a situação atual e saiba aonde você quer chegar. Não trate este importante e delicado momento como se estivesse em um jogo de truco! Evolua calmamente, passo a passo, sempre objetivando um avanço na negociação, por menor que ele seja.

Aprofunde-se em seus custos utilizando uma abordagem de custeio por atividades (custeio ABC). Entenda exatamente o custo de um Cliente específico, de um canal de distribuição ou de um grupo de produtos. Evite as tradicionais técnicas de rateio de custos, que ao serem questionadas, perderão a sua eficácia. Antes de partir para o ultimato, simule cenários onde você possa identificar alternativas de benefícios mútuos, para ambos os lados.

Se persistir a postura mesquinha e unilateral após uma correta e inquestionável tentativa de negociação, nada restará, a não ser romper a parceria. Pelo menos nos sobrará a sensação de termos feito a nossa parte e o compromisso com dados e fatos!



Telefone: +55 11 2694-1391 | marcoantonio@guepardologistica.com.br
Guepardo Consultoria em Logística | Todos os direitos reservados | Desenvolvimento:
empresas do grupo:
TigerlogNet Logística