Artigos Técnicos

A Importância da Visita ao Cliente para os Operadores Logísticos e Transportadoras


Artigo escrito por Marco Antonio Oliveira Neves, Diretor da Tigerlog Consultoria e Treinamento em Logística e da Guepardo Serviços Técnicos em Logística.

Em meio a tantas inovações tecnológicas, parece "fora de moda" visitar os Clientes. As relações são cada vez mais impessoais, todos buscamos cada vez mais comodidade e existem diversos canais alternativos para o contato e a contratação de serviços que não requerem uma visita ao cliente, como websites, e-mails, telemarketing, SAC, etc.

Embora a visita ao Cliente até possa contrastar com a velocidade dos novos meios de comunicação, definitivamente é importante visitar o Cliente.

Pergunte a si mesmo: quantos novos Clientes você conseguiu sem ter visitado-os pelo menos uma vez? Ou quantos Clientes você deixou de perder por estar presente num relacionamento de pós-venda?

Veja abaixo alguns motivos que reforçam a importância de visitar o Cliente:

1) A visita ao Cliente demonstra interesse e mostra como ele é importante para você e para a sua empresa.
2) A sua presença aumentará a confiança de quem precisa tomar uma decisão. Assim seu interlocutor saberá com quem está tratando, ampliando consideravelmente as suas chances de sucesso.
3) Permite a criação de maiores vínculos, através da amizade que se desenvolverá ao longo do relacionamento comercial.
4) Agiliza o processo de tomada de decisão.
5) Faz com que o Cliente se sinta importante.
6) Propicia um melhor entendimento do problema do Cliente e assim fará com que você tenha maiores chances de vender seus serviços.
7) Será uma excelente oportunidade para você conhecer a visão que ele tem da sua empresa.
Não transforme a visita em um simples almoço ou num bate-papo no corredor acompanhado de um cafezinho. Organize-se adequadamente para a visita ao Cliente. Uma boa visita pode ser considerada "meio caminho andado" em direção a um novo negócio.

Vão aqui algumas sugestões para transformar a sua visita num grande sucesso:

1) Obtenha o maior número de informações sobre a empresa visitada. Pesquise em revistas, jornais e na Internet. Mostre que você está a par dos acontecimentos recentes.

2) Estabeleça um roteiro para a visita, definindo quais informações serão buscadas.
3) Tenha muito claro com quem você vai conversar. Certifique-se de que tratará com pessoas influentes no processo decisório.
4) Procure entender a fundo os serviços prestados pela sua empresa. Veja como você poderá despertar no seu Cliente o interesse pelo seu negócio.
5) Vista-se adequadamente. Isso vale para homens e mulheres.
6) Organize-se para chegar com 15 a 30 minutos de antecedência. Nunca chegue atrasado e muito menos venha com as velhas desculpas envolvendo trânsito, pneu furado, parente doente, etc. Se for atrasar, ligue e comunique o atraso e a provável hora de chegada, verificando a disponibilidade do seu Cliente. Por isso, tenha o celular e o telefone fixo direto do seu contato. Enquanto você aguarda na recepção, fique atento ao que está acontecendo, pois você poderá obter informações importantíssimas.
7) Evite assuntos polêmicos como política, futebol e religião. Também não trate da sua vida pessoal (e muito menos da dele) e não fale mal da sua empresa ou de concorrentes. Lembre-se que você não está em um psicólogo e nem em um confessionário. Procure agir com entusiasmo e otimismo!
8) Durante a visita, aproveite para obter as informações desejadas (passo 2) tendo o cuidado de não parecer muito curioso ou chato. Fale pouco e escute mais.
9) Controle o tempo; não deixe a visita ultrapassar 30 minutos.
10) Antes de se despedir, deixe uma nova visita pré-agendada; nunca saia de uma visita sem uma nova data para retorno, mesmo que ela ocorra daqui a 3 meses.
11) Ao retornar à empresa, faça um breve relatório e detalhe os próximos passos. Aproveite também para enviar um e-mail ou telefonar ao cliente, agradecendo-o pela oportunidade da visita.
12) E com o tempo, elabore um bom banco de dados a respeito do Cliente (um CRM) para que você possa conhecê-lo cada vez mais e aprofundar-se no relacionamento, e quem sabe, antecipar-se a possíveis necessidades.

Portanto, não abandone o antigo hábito de visitar ao Cliente. Ao invés de passar horas à frente de um computador trancafiado em seu escritório, vá a campo.


Telefone: +55 11 2694-1391 | marcoantonio@guepardologistica.com.br
Guepardo Consultoria em Logística | Todos os direitos reservados | Desenvolvimento:
empresas do grupo:
TigerlogNet Logística